En el mítico TED “How Great Leaders Inspire Action” [Cómo los Grandes Líderes Inspiran a la acción], Simon Sinek introdujo el concepto que, desde 2009, miles de compañías y personas en todo el mundo están adoptando como propio para transformarse de dentro hacia afuera e influenciar y liderar cambios; este concepto es el WHY.
El WHY [Por Qué] es el propósito y la esencia que, como personas o empresas, nos mueve. Todos los líderes inspiran porque comunican desde el WHY. A las personas no les importa qué haces ni cómo lo haces, sino el por qué lo haces; necesitan conectar contigo de un modo mucho más emocional.
En mercados hipercompetitivos, los precios y la calidad de los productos son similares, y en este escenario las organizaciones se preguntan muchas veces por qué los clientes compran sus productos y por qué sus empleados trabajan para ellos. Las manipulaciones y las medias verdades no transforman. Solo se puede inspirar confianza y credibilidad y forjar lealtades cuando conoces tu WHY.
El círculo dorado
La mejor forma de encontrar el WHY es mediante el famoso Golden Circle, que se divide en tres niveles de profundidad:
- WHAT [Qué] – Todas las organizaciones saben lo que hacen y saben explicar los productos que venden. ¿En qué se beneficia el cliente con mi producto o servicio? ¿Qué ventajas consigue?
- HOW [Cómo] – Algunas organizaciones saben explicar su forma de hacer –su propuesta de valor–, que las distingue de otras empresas. ¿Cómo entrego mi producto o servicio al cliente? ¿De qué forma este lo compra?
- WHY [Por Qué] – Solo unas pocas organizaciones saben por qué hacen las cosas. ¿Por qué hago lo que hago? ¿Cuál es mi esencia como organización?
El WHY no tiene que ver con el modo en el que se generan beneficios, sino que es un resultado. El WHY es el propósito íntimo de la organización, o por decirlo con otras palabras, su corazón, que recoge sus valores y los proyecta.
El WHY es, como Sinek señala, “the very reason your organization exists”. El WHY es el motivo de la existencia de toda organización.
Entender el WHY supone transformar el WHAT y el HOW y asumir que podemos liderar un cambio en la forma en que nos perciben los otros. Comunicamos desde dentro hacia afuera, conectamos la esencia de la organización con las emociones del cliente.
Si inspiramos, crearemos una lealtad inquebrantable.
Si una organización no cree en lo que hace, si los hechos no responden a lo que predica, sus empleados y sus clientes se despegarán de ella; su valor social se devaluará.
Cuando conseguimos comunicar el WHY, las personas que compran nuestros productos y las que trabajan para nosotros se vinculan a nosotros, porque en el WHY es donde está el reconocimiento de que algo sincero nos une.
No obstante, el WHY, claro y orientado, debe ir acompañado siempre de un WHAT y un HOW coherentes. Si nos quedamos con palabras y no con hechos, nuestro WHY estará hueco. Como apunta Sinek, las empresas que no se conocen y desconocen a sus clientes, buscan diferenciarse de la competencia; las empresas líderes, por el contrario, buscan la coherencia masiva de sus palabras con sus hechos.
El WHY es la razón por la que los clientes compran nuestros productos; el WHAT y el HOW son la prueba tangible. Nuestra relación con las personas será emocional y genuina.
La coherencia revoluciona y emociona
Con el WHY como brújula, las organizaciones líderes capean las fluctuaciones de los mercados, las disrupciones tecnológicas y los cambios abruptos en los hábitos de consumo, porque su obsesión es alinear cada acción suya con su WHY real.
Necesariamente, con el tiempo, el WHAT y el HOW cambian para adaptarse a los cambios que sacuden a las organizaciones, pero el WHY se mantiene. Cuando este permanece constante, la lealtad con sus clientes y empleados sigue más allá de los cambios.
