En el mític TED “How Great Leaders Inspire Action” [Com els Grans Líders Inspiren a l’acció], Simon Sinek va introduir el concepte que, des del 2009, milers de companyies i persones arreu del món estan adoptant com a propi per transformar-se de dins cap a fora i influir i liderar canvis; aquest concepte és el WHY.
El WHY [Per Què] és el propòsit i l’essència que, com a persones o empreses, ens mou. Tots els líders inspiren perquè comuniquen des del WHY. A les persones no els importa què fas ni com ho fas, sinó el per què ho fas; necessiten connectar amb tu d’una manera molt més emocional.
En mercats hipercompetitius, els preus i la qualitat dels productes són semblants, i en aquest escenari les organitzacions es pregunten moltes vegades per què els clients compren els seus productes i per què els seus empleats treballen per a ells. Les manipulacions i les mitges veritats no transformen. Només es pot inspirar confiança i credibilitat i forjar lleialtats quan coneixes el teu WHY.
El cercle daurat
La millor manera de trobar el WHY és mitjançant el famós Golden Circle, que es divideix en tres nivells de profunditat:
- WHAT [Què] – Totes les organitzacions saben el que fan i saben explicar els productes que venen. En què es beneficia el client amb el meu producte o servei? Quins avantatges aconsegueix?
- HOW [Com] – Algunes organitzacions saben explicar la seva manera de fer –la seva proposta de valor–, que les distingeix d’altres empreses. Com lliuro el meu producte o servei al client? De quina manera aquest el compra?
- WHY [Per Què] – Només unes poques organitzacions saben per què fan les coses. Per què faig el que faig? Quina és la meva essència com a organització?
El WHY no té a veure amb la manera en què es generen beneficis, sinó que és un resultat. El WHY és el propòsit íntim de l’organització, o per dir-ho amb altres paraules, el seu cor, que recull els seus valors i els projecta.
El WHY és, com assenyala Sinek, “the very reason your organization exists”. El WHY és el motiu de l’existència de qualsevol organització.
Entendre el WHY suposa transformar el WHAT i el HOW i assumir que podem liderar un canvi en la manera en què ens perceben els altres. Comuniquem des de dins cap a fora, connectem l’essència de l’organització amb les emocions del client.
Si inspirem, crearem una lleialtat indestructible.
Si una organització no creu en el que fa, si els fets no responen a allò que predica, els seus empleats i els seus clients es distanciaran d’ella; el seu valor social es devaluarà.
Quan aconseguim comunicar el WHY, les persones que compren els nostres productes i les que treballen per a nosaltres es vinculen a nosaltres, perquè en el WHY és on hi ha el reconeixement que alguna cosa sincera ens uneix.
Això no obstant, el WHY, clar i orientat, ha d’anar acompanyat sempre d’un WHAT i un HOW coherents. Si ens quedem amb paraules i no amb fets, el nostre WHY estarà buit. Com apunta Sinek, les empreses que no es coneixen i desconeixen els seus clients, busquen diferenciar-se de la competència; les empreses líders, per contra, busquen la coherència massiva de les seves paraules amb els seus fets.
El WHY és la raó per la qual els clients compren els nostres productes; el WHAT i el HOW en són la prova tangible. La nostra relació amb les persones serà emocional i genuïna.
La coherència revoluciona i emociona
Amb el WHY com a brúixola, les organitzacions líders fan front a les fluctuacions dels mercats, a les disrupcions tecnològiques i als canvis abruptes en els hàbits de consum, perquè la seva obsessió és alinear cada acció seva amb el seu WHY real.
Necessàriament, amb el temps, el WHAT i el HOW canvien per adaptar-se als canvis que sacsegen les organitzacions, però el WHY es manté. Quan aquest roman constant, la lleialtat amb els seus clients i empleats continua més enllà dels canvis.
